投后管理 | 吴世春：我做投后管理主要有“两招”

商道创投网2019年3月14日获悉；如果你在中国挣不到钱，你在全世界都挣不到钱。中国是单一体量最大的经济体，提供了非常丰富的资源，每一个你能定义出来的细分市场，每一个细分人群，都有可能比别的一个国家的人口都多。

梅花创投创始合伙人 吴世春

以下内容根据吴世春老师在沙丘学院讲课笔记整理而成，有删减：

我觉得投资逻辑跟投后管理是一脉相承的，你有什么样的投资逻辑，你就会用什么样的投后管理去服务他们。

梅花创投有个社群叫“梅花帮”，这个“帮”是帮助的帮，代表着我们投后管理的所有人都会真诚地去帮助创业者成长，而不是去管理他们。其实管是管不了的，你老想着去管他们的财务，去管他们的方向，这是没有用的，我还没见过哪个项目特别是中早期项目，靠管理能把创业者从错误的方向上拉回来。

01、遇到好项目，尽可能的抢到

我觉得“抢”这个字，用在早期投资里面特别生动。好项目不是你坐在办公室等来的，或者你去参加路演得来的。很多时候，需要你有非常敏锐的嗅觉，在接触到项目的那一刻，你就能够快速地做出独立判断，因为很多好项目稍一犹豫就会溜走。如果你觉得这个项目是一个好项目的话，你要想方设法在别人之前拦截它。

我们有一个原则，但凡能够对梅花有加分事情我们都要去做，会减分的我们尽可能不做。这句话说起来容易，做起来非常难，因为中间会有很多诱惑，很多机构做着做着去赚FA的钱，做着做着去投身到区块链里面，如果你的风格一直漂移，那么别人对你的认知也会发生动摇。

对于一家投资机构来说，只有真心帮助创业者，才有机会在行业里面赢得口碑。最考验投资机构和投资人的时候，就是在项目遇到困难的时候。不管是企业转型的困难，还是转行的困难，甚至是面临关门的困难，都是一个投资机构在生死决战前展示实力和魅力的时候。

我们赚的钱都是比较难的钱，那种顺风顺水的或者一把就投到明星项目的情况非常少见，明星项目一般都会去找很成熟的机构。所以，如果你是一个新晋投资人，要做好这种准备，就是要去挣那种比较难的钱。当你挣到比较难的钱的时候，你才能从中积累这种口碑。

02、“自成一派”的投后管理体系

我总结的投后管理主要有两招，一是主动思考创业者的需求，去帮助他们；二是在这里面形成一个良性循环，也就是所谓的飞轮效应。我们的宗旨就是帮助聪明的年轻人成为伟大的企业家。

一个好的创始人，首先要有企业家的精神，企业家精神最重要的就是责任，离开企业家精神去谈创业，都是耍流氓。所以，看人一定要准，你只有看准一个年轻人未来是有可能成为伟大企业家的人，你才值得去投他，去帮他，最后跟他成为互相成就的关系。男人之间最好的关系就是互相成就，终身为友。

主动思考创业者的需求

创业者在从创业小白到成功企业家的过程中，会有非常多的需求，不仅是钱——钱是其中很小的一部分，更重要的是他需要你带他见世面，去碰撞更强的人，这样才能照出他本身的不足。他如果天天待在他的小圈子里面，一旦小有成就他就很容易满足。

作为投资人，要学会主动思考创业者的需求。如果你是创业者，你最担心什么？比如，每天疲于应付各种问题，心力交瘁？现在处在所谓的融资寒冬，是不是选错了方向或者错过了融资时点？为什么别人总是开挂，自己却处处碰壁？

其实对于一个创业者来说，你必须要解决好三个问题——找钱、找人、找方向，也就是资本认知、商业认知、产品认知，发现问题就等于解决了问题的一半。

很多创业者在找钱、找人上，不知道怎么跟投资人开口，心里老想着自己是一个小公司，去找一个更高水平的人，人家会不会不搭理自己？他们会存在很多误区和障碍，投资人要帮他点破这些问题。你如果不能帮他打破一些思路上的条条框框，他可能会走很长的一段弯路。

帮助创始人解决资金压力

我们的角色不仅是一个投资机构，还是一个超级链接机构。我们投了一家公司，会想好他现在的阶段适不适合出去融资，他应该什么时候去进行下一轮融资，应该找什么样的机构跟他对接，什么样的机构会感兴趣，就是会帮创业者去规划好这些问题，帮他打开融资的思路，让他对整个资本市场有一个更加清晰的了解。这样的话，你相当于既给他投了钱，又是他的FA，成为了他资本市场上的指路人。

帮助创始人找到牛人

一个团队，从一开始就应该敢于找到这个行业里面最适合、最懂的牛人。投资人要帮创业者分析出这个事情最关键的节点有哪几个，有哪些短板。

在中国，短板理论特别关键，很多创始人可能有一个很长的长板，能够吸引早期投资者，但是接下来进入A轮、B轮以后，他如果不能迅速弥补他的短板，最终很有可能会在短板上断链子或者出问题。所以你要帮他分析他的短板，他也应该主动大胆地去找最牛的人、最合适的人，而且用很低的薪水，用个人魅力、机制去把牛人吸引过来。引进牛人之后，你还要创造一个好的舞台，让牛人发挥最大的价值。

创始人要讲情怀，也要讲利益的合理分配。一个有文化有管理的公司才能走得更远。找钱、找人、找方向，这是CEO唯一不能找人去代替的事情。

找方向——提高认知

找方向很重要一点就是提高自己的产品认知和商业认知。

产品认知就是要做出让用户尖叫的产品，要能够超越用户的预期。创业者要清楚的知道头部企业、标杆企业在什么位置。对于好的CEO来说，眼高手低不是贬义词，而是一个很好的品质。

商业认知就是要洞察行业，要挖掘消费者真实的需求，要感知人性，要判断自己的位置，要有同理心。在中国，你认为一件显而易见的事情，可能都有8亿人完全不知道。比如我们认为大家都应该知道佩奇是什么，但是可能有七八亿人，他是完全不知道的。你们知道google是代表什么，可能会有几亿人是不知道的。中国是一个非常复杂的市场，如果你瞄准一个市场，你就必须要去理解这个市场代表的意义和人群特征。

很多人抱怨说现在经济寒冬或者现在不是创业的最好时机，但是有一句说，如果你在中国挣不到钱，你在全世界都挣不到钱。中国是单一体量最大的经济体，提供了非常丰富的资源，每一个你能定义出来的细分市场，每一个细分人群，都有可能比别的一个国家的人口都多。

找方向——解决心态问题

“坚持”和“熬”是在创业里面经常被提到的两个词。对于找方向，创始人要有一个强大的心态。我们希望创始人是“打不死的小强”型的创业者，要让他理解挫折是常态，是创业绕不过去的事情。

创业者心态一定要开放，不要被传统的模型所禁锢，最重要的不是制定执行计划，而是去制定认知计划，不要被一开始定义的创业方向所禁锢，因为市场瞬息万变。

很多人问我，专注坚持跟通达应变怎么平衡？比如我最初选了一个方向，应该初心不变坚持到底，还是应该顺应市场和行业的变化，去调整自己的方向？我觉得每个人的情况不一样，要根据自己的情况去选择。也许在某个时刻应该坚持，而在某个时候应该早死早超生，换个方向换个赛道再干。所以，面对不同的创业者，我会做出不同的判断。

另外，不要让创业者背上经验的包袱，经验主义往往是前行的大忌，很多时候需要突破自我，需要反经验。如果一个人总是把经验作为自己的框框，这是不行的。 我之前在朋友圈写过一句话，很多人在过去十几年挣的钱，在2018年凭着自己的“努力”和“实力”亏光了。他的经验是，当股价下跌的时候，比如从100亿跌到30亿，我得赶紧借钱买进，结果30亿跌到了15亿。

所以过去的一年里，如果一个二级市场的CEO对于自己的业务过于自信，借钱的渠道过于多，自己过于“勤奋”和“努力”，那就可能破产了。如果过去一年里面你借不到钱，你不够努力，不够勤奋，直接躺下装死的话，那就没事。市场瞬息万变，经验主义往往是一个特别大的问题。

创业路上，同行是一种力量

创业路上，孤独是一件很可怕的事情，很多问题你没办法跟员工交流，也没办法跟家人交流，很多时候你只能跟同行去交流。很多创业者是有共同价值观，共同话题的，有些人你是能够去沟通，去交流的。

孤独和悔恨这些东西都很容易产生负能量。我要不要放弃，我是不是坚持不下来了？当你发现别人也很难，别人也很惨，但是别人还在坚持的时候，你会觉得，我这点挫折算啥？天空飘过五个字，那都不是事。所以，一路同行的力量，能够帮助创业者在忍受孤独的时候，心里不会充满负能量。

投资人扮演的三个角色

我们在创业者里面扮演三种角色。

第一，要成为他的眼睛，去发现创业者还没有发现的一些趋势问题。我看到一些这个领域的问题，我会发给创业者，让他看看是否有借鉴、参考意义。你的一次转发、提醒，可能对他来说有很大意义；

第二，要成为他的肩膀，让他感觉到在顺的时候，能够踩着你站得更高；在逆境的时候，能够依靠你取得温暖；

第三，要成为他的桥梁，去促进与各种资源之间的合作和交流。作为一个能够陪伴创业者前行的机构，我们提供的不仅仅是资金，我们希望是长期的支持和陪伴。只能提供资金的机构，对我们来说是种耻辱。因为他会觉得你的钱少，等后面有更大的钱进来，他会说你们要不要卖老股，要不要退出董事会？但是如果在这个过程中，你让他印象深刻，让他感觉到你提供了别人无法替代的价值，甚至能够站在他的一面去对抗其他的投资人，他就会觉得你是朋友。可能对别的机构，他会报喜不报忧，但对我们，他会把真实的一面反映出来。

投资人与创始人的关系

我们在任何时候都会做创始人背后的支持者，与创始人砥砺前行。你每做一件正能量的事情，或者雪中送炭的事情，都会为你的机构进入一个正向的口碑循环打下一个很好的基础；你每做一件釜底抽薪，或者过河拆桥的事情，你的机构都会被认为是平庸而薄凉的机构，在行业里面的口碑很快就会传开。所以，我们跟创始人之间是希望保持一种互相成就、终身合作的关系。

好牌会持续，你创造一个好的口碑，会形成信用飞轮。你在这里面每加一个信用上去，这个飞轮就会转得越快。所以在各种资源之间建立连接，慢慢就会变成一个超级连接。超级连接意味着你要有容人之量，你要有赋能的能力，你要有输出的能力。

讲了这么多，投后管理没有一个特别科学、合理性的方法论，就是靠着燃烧自己，把大家聚在一起，用心去帮助创业者，我觉得这就是投后管理的真谛了。

03、学员问答Q＆A

Q:什么样的创业者能让您为他持续加注和提供持续帮助？

A:一个创业者很关键的一点就是要具有企业家精神。企业家要做大，一定要有责任感，不仅是对自己的责任感，还有对周边人的责任感，以及对社会的责任感。

企业家精神，不是说你的梦想很宝贵，你的情怀多值钱，最重要是你要让你的事情对自己有个交代。一开始就抱着要去颠覆什么东西，要去改变什么东西，我觉得都不靠谱。循序渐进，你就能够积小胜为大胜，能够不断地一个台阶一个台阶地去前进，这才比较符合事物的发展逻辑。

Q:投资人是一个圈子文化，一个新晋投资人如何才能融入这个圈子？

A:现在大家做早期投资，第一头部化，第二网红化，第三小圈子化。

你越头部创业者越会选择你，他会觉得拿你的钱是一种比较聪明的钱，是一种有资本的钱，有品牌的钱。而且，投资机构在募资上面也会有优势，LP会更信任他，认为这是一个可持续的，可预期的投资机构。

网红化，就是里面的超级投资人会越来越像一个网红，通过去做点评等各种工作来获得流量。

小圈子化，就是很多好的项目还没有出现在外面，在小圈子里面就已经完成了融资，留给新的投资人的机会非常少。你要颠覆原有的结构，你要比别人更加有优势有亮点，才能够在一些小圈子里脱颖而出。要么你就先成为投机的LP，先跟着投，投出好的案例以后，逐渐成为圈子里的常客。原来市场是相对不那么透明的，现在越来越透明，大家都知道哪些机构是有资源的，哪些机构是好的。

Q：您在投资的时候，行业和投资回报率哪个更重要？

A:投资人去投一个项目，没有办法说预期回报有多少，项目首先要能活下来。在方向上，对我们来说没有说高低贵贱之分，第一，要对社会有价值，要能够符合资本市场的退出渠道，我们也得为LP负责；第二，政策要通畅，你不能去做一些国家明令禁止退出的项目。在这个基础上，没有领域上面的限制。

Q：我们的基金在硅谷已经形成一定品牌，有一定业绩，融资也没有什么问题，如果想进中国，不管是现在这个节点还是等经济好了以后的节点，在打法上您有什么建议吗？

A：我觉得要做一个桥梁，就是把中国的项目往硅谷那边带，把硅谷的好项目，比如技术上面的项目，能够往中国这边带。因为你们是既懂硅谷的创业者，又对国内有一定的了解，这是你们一个很好的品牌特点。这样做下去，看能不能在国内慢慢挤入最头部的小圈子。

Q:现在大家对宏观经济的争议挺大的，有人说2019年是未来十年最好的一年，您怎么看？

A:我是完全不赞成的。中国的反弹能力是很强的，有些东西如果不符合市场，可能会有一段时间的调整，但是最终会反弹回来。你要能熬得过去，你不要在反弹之前就挂掉了。我对中国还是很有信心的，全世界应用性创新的机会在中国，产业门类最广泛的、最全的也是在中国，这几个基础会导致它的创新是无法阻挡的。

Q:您讲了很多关于创始人的耐心、吃苦等性格方面的品质，除了性格以外，您会看重他的个人履历吗？

A：我们判断一个人，履历不会作为我们很重要的一个参考。履历有很多运气的成分，比如你高考考好一点，你就进了清华；你可能通过了某个面试，就去了阿里巴巴。对于我们而言，他和什么样的人打交道，和什么样的做朋友，他在朋友中的口碑怎么样，他在一件事情中扮演什么样的角色，可能这些因素更关键。但是他一定要拥有对这个行业的认知，特别是对于属性比较强的行业，认知就更关键。

Q:您投的项目所处的行业特别宽泛，有文娱、游戏、农业、教育等，如果您之前没有接触过这个行业，或者对这个行业认知不深的话，怎么办？

A：我会找到懂这个行业的人，然后去了解去学习。因为在每个领域里面，我们都能找到专家，从而得以更快地切入到这个行业的第一性认知。

Q:您是如何从个人投资者变成策略投资的？

A：我认为寒冬是每一个周期机遇的最好的起点。我是从2009年开始起步的，抓住了中国人民币基金崛起的机会。如果在2008、2009年开始投资，在2014年、2015年最好募资的时候开始机构化，这几年建立了自己的品牌，有足够的案例，慢慢的在募投管方面，你就不会有问题了。

对于未来十年，我们有一句话叫做“一年之计在于春，一天之计在于晨”，每十年之计在于寒冬。对于这一个寒冬， 我觉得是我们人生非常重要的一次机遇期。

1999年到2001年那次，可能是属于马云、马化腾他们的机会，因为我们要么没有遇上机会，要么遇上的时候，还没有一定的认知，没有抓住机会。就像上次那个寒冬，我觉得对我来说更是一个机遇期，我已经从认知上、弹药上，完全准备好了。

未来，机构头部化、小圈子化会很明显。在中国做投资人，你现在要花的投入要比我当年花的投入多很多。你不能循规蹈矩、按部就班地去做一些事情，必须要有更加凶猛的策略，要千方百计挤进投资小圈子里面，可能有的成为朋友，有的成为LP，维系这种关联并变成一个强关联，这很关键。

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