投融资|「海拍客」完成亿元美金D轮融资，已成为3-6线城市新品牌孵化平台

商道创投网2019年12月20日获悉；母婴B2B2C平台海拍客今日宣布完成亿元美金D轮融资，领投方为 Anchor Equity Partners ，高瓴资本参与了跟投，高鹄资本担任独家财务顾问。创始人兼CEO赵晨告诉36氪，本轮融资资金将主要用于技术团队的扩充、供应链体系的完善、门店智能化系统升级迭代以及对行业内优质品牌的收购等。

此外，海拍客的股东还包括远瞻资本、顺为资本、复星资本、九州通医药集团、高瓴资本等，累计融资数亿元。

海拍客成立于2015年，最初从母婴海淘电商切入，对接上游品牌商和下游三四线城市的母婴用品店，致力于提高门店分销效率、新品牌运作效率、消费者运营效率。

截至目前，海拍客累计服务了近20万家实体母婴店，完成全国30多个省份的全覆盖。目前全国有不到30万家母婴店，也就是说，海拍客已经实现了超过50%的渗透率。而能做到这一点，一方面由于海拍客在行业内建立了一定的口碑，很多门店来主动寻求合作；另一方面，海拍客的团队也在不断扩大，目前总人数已经超过2000，其中BD团队有1000多人。

目前海拍客主要有三类业务：一是帮助大型母婴品牌做3-6线城市的分销，二是通过海拍客的渠道孵化新品牌，三是为母婴门店提供消费者运营服务。

在过去两年，海拍客已经成功孵化了600多个新渠道品牌。这些品牌分为两种，一种是成熟品牌专门为海拍客定制的产品，只用于海拍客平台的销售；第二种是海拍客在全球范围内寻找优质工厂合作，这些工厂在当地已经有一定历史，且在产品、原材料等方面具备优势。

赵晨告诉36氪，3-6线城市消费者的消费品类正在拓宽，对营养品、洗护等各个品类的认知都在逐渐扩大。同时这些城市讲求圈子文化，因此具备一定专业度的母婴店老板，对消费者的决策产生了很大的影响。

基于此，3-6线城市涌现了大量渠道品牌，与传统品牌依赖大媒体、大渠道不同，渠道品牌的运作是基于这些分散的门店店主进行的。可以理解为，店主向渠道品牌赚取的是教育消费者的广告费。

而海拍客孵化渠道品牌的优势在于，平台有专业的团队为品牌提供产品规划、包装设计、线上种草、线上消费者运营等服务，同时线下能在2个月内迅速把产品铺到3000家母婴门店。相比乡镇企业，海拍客在生产效率和运作效率上都有很大的提升，生产规模是其5-10倍，产品品质和价格也更具竞争力。

赵晨表示，3-6线城市与1-2线城市存在很多差异，因此品牌运作的逻辑也有很大不同：

• 首先是人群需求不同。以纸尿裤为例，1-2线城市消费者一般要求柔软、环保；但3-6线城市消费者的最大诉求是吸水性强，因为一个晚上可能只换一片，其次要求轻薄，因为夏天可能不会开空调，这使得在3-6线城市流通的纸尿裤好几年前就已经采用了高分子结构材料，而在1-2线城市主打的还是棉柔纸尿裤；

• 其次是消费分层更加明显。3-6线城市的消费者会买三四百甚至更贵的奶粉，也会买5毛一片的纸尿裤，两极分化严重。因此这个市场既需要中高端品牌，也需要超低端的产品；

• 最后是门店更分散。1-2线城市的门店是高成本、高效率，一家门店的租金可能会占到经营成本的25%，但单月营收可以达100多万；而3-6线城市门店的特点是低成本、低效率，租金成本只占5%左右，而单月营收可能也只有5-15万。更加分散的市场，使得平台在服务门店时挑战更大，仅仅铺人是不够的，因此系统在这时候显得尤为重要。

海拍客创始人兼CEO赵晨

3-6线城市的渠道品牌是一个很大也很空白的市场，每个细分类目都有机会跑出年销售超过10亿的品牌。而未来海拍客的计划是，基于过去几年搭建的渠道网络，进一步完善供应链体系，争取在每个品类中都孵化出一个最好的品牌。

现在新品牌已经成为海拍客平台的主力，目前平台上成熟品牌只有十多个。根据团队提供的信息，2018年平台GMV为80亿，2019年GMV预计达到150个亿，其中孵化的渠道品牌销量大约有30亿。

以海拍客为代表的产业互联网平台的发展，对整个产业都产生了一定的影响。据赵晨介绍，母婴商品市场也出现了一些变化：

• 从通货品类来看，传统批发市场正在萎缩，原来摊位年租金30万，现在可能5万都租不出去，这是因为中间流转效率的提升，使得传统低效的方式被逐渐取代；

• 由于新渠道品牌的出现，门店的卖货方式从压货变成了先款后货。而门店之所以愿意改变，是因为有竞争力的渠道品牌让门店赚到了更多的钱；

• 经销商的角色也发生了变化。海拍客正在把经销商发展为平台的服务商，原来经销商需要花三份钱做一份生意：订货要先付款，仓库里要有周转库存，门店的借款周期还要1-3个月不等。而通过海拍客的平台，经销商只需要在系统里筛选出意向门店，上门去做沟通工作，之后的发货由平台负责。也就是说，经销商不再承担资金、物流的功能，而是成为以服务为主的运营方，赚取的是服务费用。

谈及行业的发展，赵晨表示，在未来几年内，中国新生儿数量会呈下降趋势，各个环节的竞争只会更加激烈。不过他认为，产业互联网的本质就是提升效率、节约成本，因此在经济下行周期，反而是产业互联网的机会。

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