创投人物｜向海龙：原百度副总裁40岁再创业，押注消费场景下2B创投机会

商道创投网2020年1月11日获悉；1月10日，消息称原百度高级副总裁、百度搜索总裁向海龙离职百度之后入职了国美控股集团担任顾问。作为原百度二号人物，将百度搜索打造成李彦宏的现金奶牛的向海龙，他与国美之间的结合将发生怎样的化学效应呢？要知道距离黄光裕2021年2月16日回归的日子还有一年时间，向海龙此时加入国美，对于国美可能推进的互联网战略带来了想象空间。

就此消息，《新零售百科》亲自向向海龙进行了求证，他表示目前不方便接受采访。最近，向海龙以谦谦汇、龙众新宜基金创始人出席新媒体峰会，他向与会者详细介绍了自己成立2B创业联盟组织谦谦汇，给新创业公司提供赋能。

2019年2B赛道再成为投资热点，不过在热点之前，向海龙说自己2014年的时候就开始对2B赛道进行投资了，绝不是跟着热点走，而是对2B赛道作了非常深的研究。

2014年，向海龙投出的第一个项目叫众盟，是向海龙的学生创办的企业，向海龙也曾在产品上给过这个企业战略调整建议，投资之后担任企业的长期辅导。2017年步入40岁的向海龙开始重新考虑自己的未来，要做一些自己的事，思考做2B行业赛道的投资。2017年3月，向海龙创立了上海立呈企业管理事务所，企查查信息显示，向海龙持股50%。

1 押注消费场景2B创业

向海龙说，自己本身就是2B的创业者，如今是转变为2B的投资者，站在投资的角度再去研究2B的赛道。

对于2B，向海龙有自己独到的理解。他认为给企业做服务的就是2B这种理解是非常浅显的。向海龙将2B企业分成了两类，一类是公司所提供的服务是为了帮助另外一个企业提高效率，比如给公司提供人事管理系统、仓库管理系统，帮助企业更好地管理员工，提高内部管理效率。

另外一类2B企业是，提供一个产品和服务给另一家企业，企业在自己的场景中使用这些品或服务，满足它的用户和客户。比如，很多人不知道均瑶这个公司，但是在酒店喝的牛奶就是均瑶提供的。均瑶将产品提供给酒店，让酒店在自己的场景中提供给住宿者。再比如说，酒吧里面的一种小瓶的铝瓶装啤酒，是青岛专门为酒吧定制的，消费者没办法直接买到，它是专门给酒吧提供的。

向海龙对第二种2B企业更感兴趣。这类2B企业的服务或者产品，最终到达的是C端消费者，而不是B端企业，但是企业的服务面向的是B端的聚集场景，消费者只能在另外一个B端场景中享受到生产者的服务或者产品。

对于向海龙来说，做2B类型的企业，一方面是因为自己过去十几年一直在做2B服务的工作，服务了中国50万家中小企业，以及一些大型企业，了解行业的痛点，看到了很多兴衰案例，非常熟悉这个行业。

另外一方面则是，看到了中国消费升级背景下的一个机会，当下人们消费选择是品质要好、服务要好，消费以后能够感受到愉悦。

而向海龙要做的就是把十几年做2B服务的经验赋能给企业，最终更好地去满足终端用户的消费需求。“我们在整个产业里面能够更懂产品及服务的提供者，就更能够了解这些企业，能够更好地给这些企业提供一些赋能的服务。”

2 摒弃全才找偏才

到底选什么样的人？向海龙认为，原来单纯只会做产品，只会做技术的一些人来做2B赛道，成功率不会非常高。在2B赛道要成功必须要具备一个前提条件，就是要有商业思维。“从写BP的第一天开始就应该想清楚这个公司怎么赚钱，怎么活下来，商业模式是什么样的。”像前几年那样先创业，先融资，最后再考虑赚钱已经行不通了。

另外还有一点，在2B赛道的创业，选的垂类赛道必须要是非常擅长，要比别人长很多。摒弃找全才的观念，选择找偏才，某一方面特别擅长，长到一般人追不上他。向海龙认为，在一个领域有长项看事情看得会比较远、比较深，能看到别人看不到的东西。

向海龙认为，随着分工越来越细，找到更多有能力，补你短板的人到公司里面来，补齐人，同时长处特别长，在整个竞争过程当中就更容易存活下来。

向海龙成立公司之前发现，2B类型的企业在创业过程会遇到三个困难。规模小的时候资源特别贵，比如房子小租的地方优惠不高，企业宣传推广成本也高；获客非常困难，做销售的过程往往很难触达客户，不像做C端，做2B的企业必须要去详细讲，甚至要投标、要去和他们的市场部、人事部、财务部还有IT部等多个部门进行沟通，很难把产品卖出去。

最后一个，销售成本和开发成本非常高，比如创业公司刚开始外买一些成熟的API接口，因为规模小所以成本高，如果对方API还不是特别成熟，还得进行二次开发才能使用，再次增加开发成本。

而向海龙2017年注册成立的上海立呈企业管理事务所给对应的平台取名谦谦汇，初衷就是想做一个联盟组织平台，通过这个平台给这些创业者赋能，让他的创业更加容易成功。

3 开辟S2B2B2C模式做利益相关方

向海龙解释，谦谦汇在这个组织里面的角色是地，投资的这些公司是山，谦谦汇要做的就是给他们赋能。

谦谦汇主要给创业公司三个赋能：

第一，销售中台的赋能，结合整个谦谦汇的资源打造一个上千人的销售团队，帮助加入的2B企业卖他的产品，这样就不用建设销售团队了。向海龙给出了一个例子，刚成立的一个公司到谦谦汇，一个月可卖200多单，基本上能满足公司的生存，已经收支平衡。很多谦谦汇的成员都能够使用同一个销售的平台。同时附带管理咨询的赋能。

第二，，整合谦谦汇里面所有的技术能力、大数据能力、人脸识别能力、企业短信能力、检验登陆能力等等，赋能给谦谦汇里面所有的成员，让他们的技术成本变得非常低。

第三，提供战略规划、法务服务、GR/PR、FA这些服务。

目前，谦谦汇共有三个公司，三个平台就是三个公司，专门给企业进行三项赋能，不是简单聚集在一起开个会，而是做长期赋能的工作。

除此之外，向海龙成立的投资基金龙众新宜基金，将给新创业的公司助力，刚开始给他们进行天使轮的投资，帮助他们尽快把商业模型做出来。

向海龙表示，自己直接投资的公司大概有10来家了，所创立的基金投的公司也有10多家，投资了共20多家。这些公司大多是上文中他所讲的2B企业中的第二种，不过很多实际上做的不是B2B，而是B2B2C。例如，投资的一个做短视频好兔，赋能给一些厂商以及大型的APP，让他们很轻易在自己APP里面就开一个视频的频道，满足他们用户的需求。

向海龙认为，提供这样一种服务的话，这个服务的用户或者是客户是非常多的。“我们服务的一个客户，他又服务给他所有的客户，我们相当于是一个利益方。”

这就形成了非常大的市场，“我们在满足终端用户过程当中相当于把B端当成了一个渠道。”经过长时间的积累更可以做成S2B2B2C。再拿酒吧的例子来说，“我们给他专门OEM定制啤酒，让他满足他的消费者，然后慢慢服务的酒吧多了以后我就变成一个平台。”

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