独家对话泡泡玛特天使投资人麦刚：相伴十年，静待花开

商道创投网2020年12月15日获悉；12月11日，泡泡玛特国际集团有限公司（以下简称“泡泡玛特”）正式以9992为股票代码在香港联合交易所主板挂牌上市，成为国内“潮玩文化第一股”。

无疑，泡泡玛特是2020年年末最受关注、同时也是“胆量”最大的一个IPO——发行时间介于互联网大厂「京东健康」与国民洗衣品牌「蓝月亮」之间，且不设基石投资者，却因认购火爆提前2天结束国际配售。在2020年的港股拟上市公司中，另一家提前2天结束国际配售的是蚂蚁集团。

往前追溯，自泡泡玛特2010年成立至今上市的10年发展过程中，并未有太多投资方参与其中，早期阶段进入公司的融资额不超过1亿元人民币。即使是数家国内知名的VC/PE，也大都是通过老股转让才最后阶段得以成为泡泡玛特的股东。

但事实上，在公司发展的早期阶段，看过这个案子的知名投资人/机构不在少数；甚至在11日上市当晚，一篇题为《泡泡玛特市值破千亿背后：一场中国大基金的集体失手》的文章刷屏整个创投圈。

2012年8月10日，泡泡玛特收到了公司历史上第一笔投资款，总金额200万元人民币，打款人是创业工场创始人、知名天使投资人麦刚。

第一笔投资款的收据

这距离泡泡玛特上市首日（2020年12月11日）整整100个月零1天。

在2020年6月18日，泡泡玛特正式向港交所递表两周后，麦刚曾亲自在创业工场公众号上以“家书”形式撰文——《泡泡玛特的故事：从1000万到1000亿》：1000万是天使轮的投资估值，1000亿是麦刚当时对泡泡玛特的期待（注：上市当天已超过千亿市值）。

可以肯定的是，这是一个足以载入中国创投史的投资案例。

鲜为人知的是，作为天使投资人的麦刚曾以很低的价格、将相当比例的股份转让给创始团队，便于公司通过股权激励吸引更多的人才加入。即使这样，麦刚仍是泡泡玛特IPO前的最大外部投资人。

让我更加惊讶的是，在我告诉他之前，他坦言因为后期股东间股份转让次数较多，股东名字更换，他并不了解这个情况（注：最大外部投资人）。

麦刚进一步补充道，选择这个时点上市和不设基石投资者都是公司自信的表现，也和泡泡玛特开放、合作、共享的价值观一脉相承，目的是让更多的伙伴和支持者参与泡泡玛特的事业并受益。

2020年12月10日，在距离第一次向王宁打款过去整整100个月后，《IPO早知道》来到麦刚在深圳的办公场所，试图还原八年前这笔投资的幕后故事，及其陪伴王宁、陪伴公司走到今天的酸甜苦辣。

Q：《IPO早知道》

A：麦刚

Q：这是创业工场基金最漂亮的一个案子吗？

A：首先，创业工场不是一个基金，是我和硅谷创投界传奇人物Tim Draper先生于2005年两个人创办的私人投资公司，也是中国最早的天使投资机构。我们一直没有对外募资，以独立投资人自居，所以我们可以做出一些不那么商业化的举动，希望按照自己的意愿、价值观、认知去选择和支持创业者。

其实我曾经以较低的价格、将相当比例的股份转让给创始团队，对于基金这种纯商业机构来说，这不是一件容易的事情。因为我们不是基金，所以我们选择这样做了。在公司不断发展的过程中，需要一定的激励（注：股份激励）来吸引更多的人才加入，一方面是出于对团队的感谢，另一方面也是希望泡泡玛特能做得越来越好。

所以说，显然我在这个项目的回报不低，甚至在中国创投史上都排得上号，但我没有、也从来不会去精准地计算到底浮盈多少钱、赚了多少倍，并且我很不认同媒体过于渲染投资回报的做法。天使投资是一个以支持创业为初心的举动，我还是希望通过一些具有个人色彩的理念去陪伴创业者成长。

Q：2012年投王宁和泡泡玛特的最大原因是什么？天使投资可能最主要还是看人？

A：其实天使投资就是两件事，对人的判断和对趋势的判断。事后在企业发展的过程中，你可以看到更多的故事、更多的演绎、更详尽的数据，并且对人的判断依据也更加多了，信息量更大了，但这些在早期投资阶段都是没有的。

第一次和王宁的交流过程中，我发现他是一个极为淡定、平和的人。王宁是87年出生，认识他那年只有25岁，感觉比同龄人更加安静。现在外界看王宁会觉得他有很大的野心，但他当年只是很认真地跟我说他想做的事情，以及他的计划，印象里非常平静。

从外部环境来看，当时大多数投资人和创业者关注的热点都是电商，觉得线下零售业是反趋势。但我和他都觉得这是不对的，线下零售是一定是有市场的，尤其是一些潮流的、设计化的、让人具有情感感知的产品。泡泡玛特当时业态就是一个潮流小百货，我和王宁都认为潮流产品是一个长久的、确定的、可期待的趋势。

Q：我是不是可以理解为，当时您的判断是觉得他就是一个未来能占据一定市场份额的潮流百货，但没想到他能成为这么一个一边连接消费者、一边连接IP的平台？

A：在我看来，泡泡玛特从开始到现在都还是聚焦在潮流文化领域、不断打造潮流产品。尽管它今天具有这么多头部IP，但门店里依然有一些其他的品类在售卖，所以宽泛来讲泡泡玛特一直都在做潮流产品的设计、研发以及零售。

当然，15、16年泡泡玛特通过打造自有IP等形式，业绩突飞猛进，但它的核心仍然是一个潮流化选品、设计、供应链、零售、渠道一体化的体系，公司本质是没有变化的。

另外我要强调的是，如果泡泡玛特没有当初那几年的积累、沉淀和融资不顺的压力，它在后期发展阶段聚焦IP品类这件事上不可能做的这么快速、这么准确。

Q：200万元的投资规模是怎么考虑的？

A：当时市场普遍的天使投资就几百万元的量级，不像现在天使阶段都这么大的规模，我认为就是一个正常价格。只是那个时候大家都在关注电商、游戏、社区，很少有人看线下的公司。我记得我投资时候门店数量是1.5家（注：一家直营一家加盟，后续泡泡玛特不再做加盟的形式），第一家门店在中关村欧美汇，王宁当时并没有给我展示天花乱坠的未来，他只是想融资踏踏实实的多开几家店，也并没有过多的资金需求。

Q：可能今天所有人都在问的一个问题，看了这个案子的人不少，但大家一开始都没投？

A：我觉得这可能是泡泡玛特发展过程中非常重要的一个磨练，没有这个磨练的话，泡泡玛特可能就走不到现在这一步。

第一、因为没有融资，泡泡玛特在花每一分钱的时候都非常谨慎；第二、公司一直在寻找突破点，逼迫创始人不断去思考。

我认为这就是一种正确的状态，不像现在，某些项目可以拿很多钱，有钱一定会膨胀，你可以做很多尝试，你可能就不够克制，也会得到更多的媒体曝光，这样必然会造成被后来者大量复制加剧竞争，所幸这些状况泡泡玛特都没有遇到，早期发展的过程中基本处于真空状态。

Q：如何理解这种状态？

A：12到14年是泡泡玛特发展过程中至关重要的三年，我将这三年称为蛰伏期、沉淀期；15、16年开始发力，17年过后就开始起飞了。王宁在回顾公司早期所经历的阶段，以及多次融资未果的挫败时，只是淡淡的说了一句话：一切都是上天最好的安排。

王宁还有一次问我：“麦总你还记得投资我一年多后，在深圳的一次饭局上，你拉着我对在场的每一个人说，大家要认识这位王宁，他以后会是中国零售业的大佬”。

其实我清楚记得这件事情，因为我是一个对赞扬较为吝啬的人，那晚我的举动也是少有的。王宁不是那种个性张扬的类型，一般投资人和他简短接触是很难感受到他内心的坚韧。后发制人，以静制动的创业者，往往是高手。

Q：还是没有回答别人为什么不投？

A：其实我已经回答你了，每个投资人判断投资机会的角度是不一样的，在那次深圳饭局里大多数都是投资人，我相信是没有几个人在意我说的这些话。换一个说法，我觉得大多数投资人的思路都是具有延续性的，大家可能更喜欢看到创业公司有3了，然后陪你走到5这个阶段，极少数人会有耐心、热情、意愿去等待1到3的阶段，更不用说去期待0到1的这种突破，这个是必然的，这是专注成长期的机构投资人的正确方式，他们当时不投资泡泡玛特从决策层面上来看没有错，从结果倒推当然后悔。

后来的事情你也看到了，17年之后多少机构来抢这个项目，但初期的辛酸苦辣只有创始团队、只有早期投资人去感受。

Q：如果从另外一个维度来讲，我觉得是不是可能大家最初只是把它看作一个普通的零售店，故事不够性感？

A：对，没有错。最早期的时候，大家的偏见、认知的局限性，认为泡泡玛特就是一个零售业态。时到今日，公司已经上市，还是有很多专业投资人认为泡泡玛特只是一家盲盒公司，是小众产品。大部分投资人都是习惯看到已经看到的东西。

早期的泡泡玛特的确是一家潮品零售店，只不过在这个基础之上能不能延伸出别的东西，谁也不知道，我也不知道，王宁也不知道，投资人也不会知道。但是我和王宁都坚信潮流产品是巨大的市场和正确的方向。

问题就是，你愿不愿意在这个不确定的时候去相信创业者、相信大趋势、相信“相信”的力量，在“冰川期”默默等待。我认为这恰恰天使投资人与专业的、机构化的投资人的一种不同，这是非常大的不同。

我甚至可以说，今天让这个事情再来100遍，还会同样发生，就是多数机构不选择投早期的泡泡玛特，因为他们都是投资确定性，而我们早期投资人投资不确定性。其实泡泡玛特发给我的第一封邮件，也发给过其他数百位投资人。他们或许是连见面机会都没有给王宁，或许是对线下零售业态不认同，而我和王宁都坚信这是未来。我是创业者出身，连续五次创业，更容易接纳其他创业者的梦想，而不是评价他的现在和过去。

麦刚2012年8月和团队的第一次见面，右三为麦刚，右二为王宁

Q：转折点是什么？

A：我觉得泡泡玛特的一个突破或者说转折点是在2015年，当时王宁在盘查门店销售的时候发现，Sonny Angel这个品类占据30%的销售额，之后通过对这个产品原型以及盲盒业态的深挖，包括亲自去日本学习。

2015年春节的时候王宁打电话跟我说这件事情，我一听就觉得这产品具有张力、弹性，以及对消费者的吸引力——过去的产品比较散、SKU很多，但这种产品聚焦之后就能对消费者形成一种长期联系，所以当时我们一致认为这将是公司一个很大的转折点。

Q：门店快速起量的时候，你会觉得跑得过快吗，毕竟线下门店相对重资产一些？

A：没有。那时候这个行业是一片蓝海，基本没有参与者，又是一个消费者喜欢的产品形态，非常顺理成章的就扩张门店数量了，这在企业发展的过程中其实也不太多见。因为它过去一直都不是风口。

Q：您怎么看待风口现象？

A：其实风口一直都是投资和创业的坑！一个风口起来，无数的创业者和投资人往里面进，当然最终或许能够产生一、两个顺利上岸的创业者、以及几家赚钱的机构，但更多的是一种浪费，落下满地鸡毛。这种类型的创业者和投资人往往关注的是概念和热点，以及抢占市场份额，而忽视了更加根本的思考。

我自己创业和投资从来只问一个核心问题：你到底解决了什么问题，满足了什么需求？风口来了，猪都会飞。风停下来，掉下来的也还是猪。无论是创业者还是投资人，衡量创业项目的优劣只有一个共同的标准：这家公司是否在长期创造难以替代的价值？思考本质问题是优秀创业者和投资人的共通品质。

总的来讲，王宁和泡泡玛特走到今天一切看上去都水到渠成。12年到14年是蛰伏期，不断积累，精细化运营；15到17年是聚焦转型期，开始做展会、跟王信明先生的Molly合作；18年到现在就是一个爆发期，自己成为了一个风口。

未来我对泡泡玛特有着更多期待，千亿市值只是表象的一个数字、一个符号，背后代表着一个公司的体量、创始人的野心以及这个市场的机会。

Q：为什么是千亿这个量级？

A：中国数百亿市值的公司并不少见，更新换代的速度非常快，千亿的量级就意味着你的根基比较稳，而且有机会去挑战自我、去进入更大、更长远的市场，所以我相信上市真的只是个起步。如果说有人认为泡泡玛特就是一家盲盒企业，那我就觉得他看的太短浅了。

Q：这势必引发的一个结果，其实我们现在也已经看到，越来越多的人去效仿泡泡玛特，去尝试这种模式，您觉得泡泡玛特最大的护城河是什么？

A：中国这么多商业模式，除了微信这种网络效应特别强的产品外，大部分的产品或者服务没有人说不能做。我觉得泡泡玛特的壁垒在于四个方面：

第一、核心IP的获取包括授权的、自己开发的，合作的等等。优质IP的产生和获取不是个偶然过程，是需要沉淀的，包括合作伙伴的信任度，销售网络的支持等。因为你做一个IP，一定希望能够大卖，太小是没意义的。

第二、渠道的广泛性，不仅是是零售渠道，IP授权渠道，线上、线下等都包括；

第三、供应链也非常重要，这将直接影响产品质量。

第四、对IP长期维护。IP亮相之后，社区怎么养成、IP怎么升级等等都是系统工程，也可以说是脏活累活，所以我不认为短时间内就有人能够冲击它。

Q：泡泡玛特现在单店是盈利的，王宁路演的时候说计划明年开100家，您的期待是什么？

A：我觉得中国每一家中高端的shopping mall都应该有一家泡泡玛特，另外还有些机器人零售机，甚至我看到过一个mall里有两台机器的，所以我觉得进入每一个shopping mall是一件确定性很高的事情。

另外在譬如电影院、一些流动性比较高的场景，自动零售机都是一个比较讨巧、合适的业态。

Q：其实在泡泡玛特的发展过程中，曾一度在对标万代、迪士尼，到现在王宁说更想做中国的泡泡玛特？

A：的确泡泡玛特在发展的过程中学习、研究过很多公司，包括LOG-ON、万代、迪士尼等，现在王宁说想做中国的泡泡玛特，代表他个人的野心和事业心。

如果从根本上来讲，这些公司都基于IP的开发，这是核心，所以说泡泡玛特这家公司理论上来讲是没有边界的，因为IP的开发是没有边界的，没有固定的产品，这是非常软性化的东西。

所以从这几家对标公司的成长，也能看到王宁的野心、泡泡玛特的成长以及未来发展的弹性。

Q：不期待能够成为“世界的泡泡玛特”吗？

A：国际化这个问题大家谈了很久，到今天为止屈指可数的中国公司在国际化发展上走得很成功；当然，现在一些互联网企业已经走出这一步。

我觉得泡泡玛特是非常难得的，它是一个基于中国的、带有文化产业属性并且已经开始国际化的企业。这里的国际化不是说一定要把中国的IP推向全世界，更准确的应该是国际化的本地运营，毕竟国外的IP核心受众是当地消费者。

这就是我对王宁和泡泡玛特的一个期待，我们不去谈文化输出这种高大上的东西，我们就是希望能够让这么一家文化企业在进行全球化运营的过程中做得脚踏实地，这已经非常了不起了。毕竟，国际化拓展的过程中也会遇到管理方式、价值观冲突等诸多难题。

Q：一句话评价一下王宁？

A：我不知道公司上市后外界将如何评价王宁，可能去演绎很多故事，去神化王宁，去挖掘所谓的成功诀窍。

其实这些都是表象，根本还在于王宁自己能够十年如一日的坚持下来，王宁还是我八年前认识的那个从容、淡定、不以物喜不以己悲的小伙子。

Q：麦总从2012年投资泡泡玛特到今天一共八年，为何寄语是相伴十年？

A：你是有洞察力的有缘人，泡泡玛特才刚刚起步，两年后我们再来看看这家公司会达到什么成就！