投后管理 | 毅达资本应文禄：投后管理的正确姿势

商道创投网2019年1月28日获悉；1月11日，中国私募基金行业高峰论坛在南京举行，证监会、中基协等相关领导参会，业界各大私募股权投资掌门人等重磅嘉宾参会。本次论坛由中国证券投资基金业协会党委书记、会长洪磊主持，其在开场致辞中表示，此次私募基金行业齐聚南京，旨在共同研讨私募基金行业发展的新成就、新形势、新问题，碰撞思想、交流心得，凝心聚力，增强共同迈向改革开放新征程、迈向高质量发展的信心和力量。

毅达资本董事长应文禄应邀出席活动，并在论坛上对于投后管理如何做分享了毅达资本的经验。

现场演讲实录如下：

各位领导：

过去的2018年是不同寻常的一年，经济、金融、贸易、产业都发生了显著的变化，从而对股权投资的“募投管退”产生了深刻影响，我相信，行业的变化正在悄然发生，野蛮生长的蛮荒时代已经过去，高质量、高品质、精细化管理的时代已经来临。借此机会，我想和大家交流一下关于投后管理的一些看法。

投前功夫深，投后压力小

关于投前和投后应该怎么分配资源，业界有两种截然不同的流派，一个流派说“三分投 ，七分管”，另一个流派说“七分投，三分管”。

我的观点是，投前功夫深，投后压力小。为什么这么说？

（一）投资是投具体的产业，投错了产业不可能做得好投后。要用产业投资人而非财务投资人的眼光判断行业未来，体现前瞻性和洞察力。

（二）投资是投有价值的企业，投资必须符合常识、符合逻辑、符合市场，投错了企业不可能做得好投后。

（三）投资归根结底是投人、投团队，企业负责人的格局、胸怀、品德决定了企业的发展，也决定了双方投后的合作关系。

因此，投前工作要细致，力争投对行业、投对事、投对人，事投错了，人投错了，一定会给投后管理带来麻烦，有时还是大麻烦。我们有个合伙人有句名言：“投后管理流的泪都是投前脑子里进的水”。

当前中国经济进入低速增长的阶段，我们必须更加努力地寻找在高成长行业中的高成长企业和最优秀的企业家。寻找到他们，一靠行业研究，二靠尽职调查。

尽职调查和投资谈判决定了投后管理的效果和方式

首先，通过业务、法务、财务的尽调，对企业的价值和风险点形成系统性的判断。

第二，尽调中发现的风险点，一定要和拟投资企业管理层充分沟通，确定解决方案和时间表。能当期解决的马上整改，当期不能解决的形成时间表，需要时间来解决的问题也能够留足时间解决，但必须通过投资条款提前约定。这样做其实是把投后服务在投前就体现出来，为企业的后续发展做好铺垫，把证券化过程中对企业管理的规范化要求前移，客观上也给后轮投资机构投资、中介机构进场奠定了好的基础。

此外， 在毅达的投资中，我们一定会坚持领投或者联合领投，并且坚持董事会席位的条款，这样投资机构才能在投资后及时了解企业发展情况，参与到企业的重大决策中去。

过去几年风口迭起的时候，我们了解到有些机构为了抢夺案源，放弃尽职调查、放弃估值谈判、放弃投资条款，也放弃了对行业基本准则的坚守，潮水退去项目发展出现问题的时候，往往是束手无策。所以我们说，尽职调查和投资谈判决定了投后管理的效果和方式。

投后管理的正确姿势

关于投后管理究竟做什么？怎么做？行业内也有两种截然相反的观点。

（一）投后管理的两个误区

第一个观点，认为投后管理是负担。有的机构认为投后管理不直接产生效益，并且带来较高的人力成本和时间成本，项目任其发展，无需做投后管理；有的机构投资人员更新比较快，负责投资的项目经理离职了，项目就无人接管。

还有一种观点，认为“投后管理是包办”，投资人撸起袖子全程参与到企业的经营中去，管人、管钱、管市场，连公司产品的广告投放都管，是否有点越俎代庖的感觉。

在我看来，VC、PE大多参股不控股，作为一位小股东，一定要摆正自己位置，补位而不越位不错位，要做企业的超级第六人和穿针引线的使者。

（二）投后管理的正确姿势

投后管理要做到“有所为有所不为”，怎样才是投后管理的正确姿势？

首先，投后管理要“建流程，抓重点”。

随着基金规模的增大，投后管理的项目会越来越多，不同行业、阶段的项目遇到的问题也不尽相同，要做到投后管理的全面性和及时性，首先就是建立系统化、操作性强的投后管理流程。

然后就是要抓重要环节、抓重大事件。这时候，除了日常与企业的管理层的深入交流，董事身份就非常重要，可以通过参与公司企业定期经营会议、董事会等重大会议，参与重大事项决策，了解公司未来发展的方向。

第二，投后管理要“分级评价，分类赋能”。

项目基因千差万别，项目发展情况错综复杂。目前毅达资本会定期对已投项目进行分级评价，根据企业的业务和财务情况，分为A、B、C三个等级，而每一个等级里还有更加细分的等级，如B+、B、B-等。评级到A，说明企业经营、财务指标非常健康，如果评级为B级我们就会对被投资企业进行预警，评级为C就说明企业当前状况和当初预期相比，出现了较大的偏差。目前毅达所投项目风险评估报告总体都很不错，所有投资项目当中，A类公司占总体的75%以上，C级的项目不超过2%。

那么怎么使用评级的结果呢？

简而言之，就是分类赋能：能力强的，顺势而为；有短板的，贴身帮忙。

能力强的，顺势而为。评价为A的企业，发展大多符合预期甚至超越预期，投资机构要做的是积极关注公司发展壮大过程中需要的资源，锦上添花。

有短板，贴身帮忙。评价为B级和C级的项目，往往发展不及预期，那我们就要针对性地对其出现的问题进行认真分析、及时跟进，并伸出援助之手，在资金，资源上支持企业，雪中送炭。

有的时候企业出现问题是因为行业波动导致，我们要帮助企业加大创新，降本提质，协助企业通过银行或股权再融资，为下一次行业发展做好准备。

如果是因为企业自身能力不足，比如产品成本过高、市场渠道不足，我们可以对接产业链资源。

如果是因为管理层能力跟不上企业发展的脚步，我们要帮助企业引入合适的行业管理团队。

同时，被投企业处于不同阶段，投后管理的重点也应因地制宜。一般而言，对于初创企业，需要提供贴身、全方位的服务；对于成长期企业，则更多地强调规范发展，将规范的思维前移。

第三，用产业投资人的思路开展投后管理。我经常告诫毅达投资团队，在投后管理中，必须忘记财务投资人的身份，借鉴产业投资人的思维开展投后管理。

都是“钱”，好项目为什么选择A机构而非B机构？因为钱背后的机构是有区别的，以前大家都认可投资机构要做增值服务，这两年都用“赋能”这个词儿，没错，机构赋能的能级决定了钱的能级。战略指导、资源对接之外，这几年我们也在着力进行业务生态圈的深度融合，我们有两个独立的品牌承接着这项工作，一个叫做“GIFT创新资本峰会”，一个叫做“毅之家CEO俱乐部”。

（三）投后管理可以一直是天使吗？

最后想跟大家探讨一个问题，投后管理可以一直是天使吗？

答案很残酷，不是。

作为市场化的投资机构，要尊重商业规则，在企业管理层违反法律，违反道德，违反商业规则时，我们必须有勇气能够从“天使”转身，举起大棒，及时纠正企业的这些行为，运用投资协议中的条款保护基金投资人的权益。

对于股权投资机构而言，投后管理是个永恒的话题，更是个个性化的话题，没有标准答案。但是，股权投资机构一定要有和投资企业成为一家人的服务意识，建立共同的使命、愿景，在共同成长中实现从发现价值到创造价值的跃迁。

谢谢大家